Từ một thị trường lên năm: Playbook mở rộng quốc tế của một thương hiệu đồ gia dụng

Điểm khởi đầu

Một thương hiệu đồ gia dụng Việt Nam với doanh thu 4,2 triệu USD/năm, hoàn toàn nội địa, hoàn toàn trên hai sàn thương mại điện tử. Sản phẩm tốt, biên lợi nhuận mỏng, và ngành hàng nội địa tăng trưởng chậm hơn tham vọng của họ.

Hội đồng quản trị phê duyệt kế hoạch mở rộng khu vực. Đội ngũ không biết bắt đầu từ đâu.

Quyết định về thứ tự thị trường

Bản năng thường bảo hãy bắt đầu từ thị trường lớn nhất. Chúng tôi bắt đầu từ thị trường dễ nhất.

Indonesia là cơ hội lớn nhất nhưng lại là thị trường vào sau cùng. Học về thủ tục nhập khẩu, xử lý hàng trả và cơ chế sàn ngay tại thị trường khó nhất sẽ đốt mất cả một năm.

Những gì đã xây dựng

• Listing trên sàn tại 9 storefront, bản địa hoá chứ không chỉ dịch
• Logistics hợp nhất qua các đối tác 3PL khu vực với một lớp tracking duy nhất
• MS CDP thu thập profile từ cả 5 thị trường vào một mô hình phân nhóm chung
• Media buying bản địa hoá theo từng thị trường, dựa trên dữ liệu first-party từ các thị trường trước

Lợi thế cộng dồn

Đến thị trường thứ ba, việc target chiến dịch đã có dữ liệu mua hàng từ hai thị trường trước. Chi phí thu hút khách hàng tại Thái Lan khi mở bán thấp hơn 31% so với Malaysia ở cùng giai đoạn.

Kết quả sau 18 tháng

Biên lợi nhuận cải thiện trong lúc mở rộng, vì sản lượng khu vực hợp nhất giúp họ đạt mức giá vận chuyển và sản xuất tốt hơn.

Ba điều chúng tôi sẽ nói với thương hiệu tiếp theo

1. Logistics trước marketing. Nhu cầu mà bạn không thể đáp ứng có lãi là một khoản nợ.
2. Bản địa hoá, đừng chỉ dịch. Cách đặt tên sản phẩm, quy ước size và hình ảnh đều thay đổi theo thị trường.
3. Sắp thứ tự để học, không phải theo quy mô. Thị trường khó nhất nên là thị trường cuối cùng.

Tìm hiểu về mở rộng quốc tế.